早上九點的陽光斜斜切進我們店裏會客室，長方形的玻璃桌擦得鋥亮，倒映着窗外飄落在草坪上的法桐葉。我把提前打印好的四份材料在桌上擺開：天鵝堡近三個月同戶型毛坯房成交記錄表、房屋產權核驗報告、全款過戶流程明細、周邊競品樓盤毛坯房價格對比表，每一份都用回形針別得整整齊齊，連邊角都仔細捋平了——小吳前晚特意跟我叮囑到十一點，楊姐是做建材生意的，對“毛坯房性價比”門兒清，連水泥標號、牆面平整度都能說出個一二三，今天這場談判，半點不能靠虛話，只能用數據和實在話撐着。
“林墨，楊姐愛喝明前碧螺春，我特意從家裏茶罐裏拿的，你一會兒用 80度的溫水泡，別用開水燙，不然芽頭全蔫了，她一看就知道不專業。”小吳從帆布包裏掏出個青釉茶葉罐，白襯衫領口鬆了兩顆扣子，袖口卷到小臂，露出腕上那塊沒表鏈的復古手表，表盤上的花紋被他擦得鋥亮。他又從包裏掏出個小本子，翻到記滿字的一頁：“我上周跟她聊了半小時，記了點她的喜好——她兒子在英國讀室內設計，你聊天別聊‘裝修費貴’，就說毛坯房能按自己想法裝，省得拆舊浪費材料，她做建材的，最懂這個；還有，她去年在小區裏種了棵石榴樹，你可以提一嘴‘秋天摘石榴’，拉近距離。”
我點點頭，把茶葉罐和小本子放在桌角，指尖在成交記錄表上又劃了一遍：159平的毛坯戶型，最近成交的三套，23樓頂樓 528萬（采光差，冬天冷），10樓中間層 532萬（臨街，有點噪音），8樓中間層 535萬（視野被前面的樹擋了），楊姐的房子在 19樓，既不臨街又沒遮擋，采光通風都屬上乘，她的掛牌價是 540萬，比同條件的 8樓高了 5萬，比 10樓高了 8萬，這也是今天要掰扯的核心。剛把計算器放在手邊，走廊就傳來高跟鞋敲地面的清脆聲響，小吳立刻站起來，臉上堆着熟稔又不諂媚的笑：“楊姐，您來啦！樓下的銀杏葉黃了，我早上來的時候看見有人拍照，您今兒沒繞着小區走兩圈？”
走進來的女人穿深咖色西裝套裙，頭發利落地挽成丸子頭，發尾別着個珍珠發卡，手裏拎着個黑色公文包，正是楊姐。她點點頭，在椅子上坐下，先把公文包放在腳邊，又從包裏掏出個印着“XX建材”的保溫杯，才抬眼掃過桌上的材料：“你們準備得倒挺全，不過我醜話說在前頭，這房子是我當年搖號搶的，凌晨三點就去排隊，毛坯房沒糟踐過，牆面連個釘子眼都沒有，價格沒到位，今天這談也白談。”
我趕緊去旁邊的飲水機接了溫水，按小吳說的 80度水溫泡了杯碧螺春，雙手遞到楊姐面前：“楊姐，您先喝口茶暖暖身子。我們知道您這房子是剛需好房，所以特意做了四份材料，您慢慢看，有不清楚的地方隨時問我們。”楊姐接過茶杯，指尖碰了碰杯壁，沒喝，反而把目光落在成交記錄表上：“你們給我報的價是多少？別跟我繞圈子，我每天看的房價比你們吃的飯還多。”
我把成交記錄表往她面前推了推，指着上面的數字說：“楊姐，您看這三套成交的毛坯房——10樓毛坯 528萬，冬天采光少兩小時，您這 19樓，早上九點到下午四點都有太陽，比10樓強太多；1號樓臨街，白天能聽見馬路噪音，您這樓在小區中間，晚上睡覺特別安靜；8樓視野被樹擋了，您站在陽台能看見中央花園的噴泉，視野沒遮擋。綜合這些條件，我們給您估的合理價是 533萬，比 1樓高 1萬，比 8樓高- 2萬（因爲 8樓樓層低但視野差），比10樓高 5萬，已經貼合市場行情了。”
楊姐端起茶杯抿了一口，終於放下杯子，手指在“533萬”那幾個字上敲了敲：“533萬？你們也太會壓價了吧？我當年買的時候就花了 510萬，這幾年物業費（每年 3800）、取暖費（每年 5200）、車位管理費（每年 1800）沒少交，算下來也快 10萬了，怎麼也得 538萬，少一分都不行。”
小吳在旁邊笑着接話，身子沒往前湊，保持着舒服的距離：“楊姐，您這賬算得沒錯，換我我也覺得虧。但您想想，現在西安毛坯房的庫存不少，就咱們小區，還有 8套 159平的毛坯房在賣，您要是再等倆月，說不定行情變了，價格還得降。我上周帶個客戶看高新的毛坯房，業主掛牌 550萬，等了一個月，最後 540萬就賣了，少賺 10萬呢。”他頓了頓，又想起什麼似的補充：“對了楊姐，您兒子不是學室內設計嘛？客戶兒子也剛從英國回來，跟您兒子同專業，說想找個懂行的人請教裝修問題，要是您同意這個價，回頭讓他倆認識認識，說不定還能一起做個設計方案，省得您兒子一個人琢磨。”
楊姐翻到“無抵押、無違建”那欄，手指停了一會兒：“我這房子牆面平整度特別好，當年開發商交房的時候，我特意找師傅量過，誤差不超過 2毫米，刷乳膠漆都不用刮太厚的膩子，能省不少材料錢。客戶要是懂行，就知道這值多少錢。”我心裏一動，趕緊拿出手機，翻出提前拍的牆面照片：“楊姐，您這牆面確實好！我特意找裝修師傅看過，說這樣的牆面刷漆能省三分之一的膩子，還不容易開裂。客戶也說了，牆面好是優勢，他兒子想做極簡風，不用再花錢找平，省不少事。這樣行不行——533萬，客戶再多加 5000塊，算您的‘牆面溢價’，總共 533.5萬，他今天就能交 20萬定金，您看怎麼樣？”
小吳立刻補充：“對啊楊姐！5000塊不多，客戶也不在乎這點錢，主要是想跟您爽快成交。您想想，要是因爲這 5000塊談崩了，再找這麼個全款客戶，還得等多久？而且客戶說了，要是以後裝修需要建材，您做這行的，給個優惠價，他肯定優先找您買，這不也能補回來嘛。”他說話的時候，語氣帶着熱乎氣，沒硬勸，卻把“全款快”“不耽誤投資”“後續合作”這三個點都戳在了楊姐心坎上——小吳前晚跟我說，楊姐前段時間去看過高新的公寓，大概率是想再投資，而且她的建材生意最近想拓展家裝客戶，客戶正好是潛在客源。
楊姐沉默了一會兒，手指在桌上敲了敲，突然問：“客戶能接受明天交 25萬定金嗎？20萬太少了，我得留個保障。”我和小吳對視一眼，小吳立刻說：“沒問題楊姐！我現在就給客戶打電話，他肯定同意——您這麼爽快，客戶也不會計較這 5萬定金。”說着就掏出手機，走到窗邊給客戶打電話，聲音不大不小，剛好能讓楊姐聽見：“張哥，楊姐同意 533.5萬了，就是想把定金從 20萬漲到 25萬，您看行嗎？……行，我知道了，您現在過來是吧？好，我們在物業會客室等您。”
掛了電話，小吳走回來，笑着說：“楊姐，客戶同意了，他現在從家裏過來，大概十分鍾就能到。您要是有什麼其他要求，比如過戶的時候想指定時間，或者想留着房子裏的配電箱（毛坯房自帶的），都能跟我們說，我們跟客戶溝通。”楊姐點點頭，拿起周邊競品樓盤價格對比表看了看：“你們這表做得還挺細，連隔壁小區的毛坯房價格都標了。”我趕緊說：“楊姐，我們就是想讓您清楚，您這房子的價格在周邊來說，已經很有競爭力了，再高就不好賣了。”
沒等十分鍾，張哥就來了，手裏揣着個黑色帆布包，進門就說：“楊姐，不好意思讓您久等了，我剛在家找銀行卡，耽誤了點時間。”楊姐站起來跟張哥握了握手：“沒事，我也是剛到。聽說你兒子也是學室內設計的？我兒子在英國讀大三，明年就回來了，回頭讓他倆聊聊，說不定能一起做個設計方案。”張哥笑着說：“那太好了！我正愁不知道讓我兒子怎麼入手呢，有你兒子指點，肯定省不少事。”
小吳趁機把三方合同遞過去，幫兩人指認籤字的位置：“楊姐，張哥，你們看看合同——甲方是楊姐，乙方是張哥，定金 25萬，成交價 533.5萬，過戶時間定在下周一，要是有一方違約，違約方要賠償對方雙倍定金。還有什麼不清楚的地方，隨時問我們。”楊姐接過合同，仔細看了一遍，指着“房屋交付時間”那欄問：“過戶後多久能交房？我想盡快把房子騰出來，省得耽誤客戶裝修。”張哥趕緊說：“楊姐，您要是方便，過戶後三天內交房就行，我們也不急着住，主要是想早點開始裝修。”
我在旁邊補充：“交房的時候，我們會陪您和張哥一起驗房，把牆面、地面、水電都檢查一遍，沒問題再籤字確認，省得以後有糾紛。”楊姐點點頭，拿起筆在合同上籤了字，字跡工整有力。張哥也跟着籤了字，從帆布包裏掏出 25萬現金，用橡皮筋捆着，碼得整整齊齊：“楊姐，這是 25萬定金，您點點。”楊姐沒點，直接遞給小吳：“小吳，你幫我存到銀行吧，我下午還有個會，沒時間去。”小吳趕緊接過現金，笑着說：“沒問題楊姐，我一會兒就去銀行，存完給您發轉賬記錄。”
籤完合同，楊姐收拾公文包的時候，特意跟我說：“小林，你辦事踏實，數據算得也準，以後我要是有朋友賣毛坯房，肯定介紹給你。”小吳立刻接話：“楊姐您放心，我們肯定幫您朋友盯緊，不辜負您的信任。”楊姐點點頭，跟張哥交換了聯系方式：“回頭我讓我兒子加你兒子微信，倆年輕人多聊聊。”
送楊姐和張哥出門，小吳拍了拍我的肩膀：“走，中午我請你吃泡饃，加肉加蛋的那種——昨天你說的，可不能不算數。”我笑着點頭，看着窗外飄落的銀杏葉，突然覺得：有這樣一個會搭話、不搶話、懂分寸的搭檔，再難的談判，好像也沒那麼難了。走在小區的石板路上，小吳突然說：“其實楊姐一開始就沒打算賣 540萬，她就是想試探試探客戶的底線，咱們給她台階，她也爽快。”我點點頭，想起剛才談判時，小吳沒搶着說一句核心數據，卻在關鍵時候用“兒子”“建材生意”拉近距離，心裏突然明白：談判不只是靠嘴皮子，還要靠細心和默契，就像我和小吳，一個主談細節數據，一個輔助拉近距離，才能把難談的單子搞定。
到了泡饃館，小吳點了兩碗加肉加蛋的泡饃，還額外加了份糖蒜：“林墨，你最近是不是在看車？我前幾天路過二手車市場，看見一輛白色朗逸，車況挺好，價格也不貴，你要是感興趣，我帶你去看看。”我愣了一下，沒想到他看出來了：“是啊，最近帶看範圍越來越大，坐公交太耽誤時間，想買輛車方便點。”小吳笑着說：“那正好，我認識二手車市場的老板，能幫你砍砍價，保證不吃虧。”
泡饃端上來，熱氣騰騰的，飄着肉香。我掰着饃，心裏暖暖的——這單成交，不僅是一次業績，更是我和吳大帥“兄弟聯盟”的又一次印證。我知道，以後不管遇到多少難談的業主、難纏的客戶，只要有他在，我就不用一個人扛着。
