從天鵝堡 1號樓出來時，夕陽正把最後一縷暖光灑在單元門的銅把手上，泛着淡淡的金。我攥着於阿姨剛籤好的委托書，紙頁被手心的汗浸得微微發皺，卻舍不得鬆開——封面上“房屋委托出售協議”幾個字，像給這段日子的忙碌蓋了個踏實的戳。文件袋裏還揣着蘇姐中午發的微信截圖，她跟她爸的聊天記錄裏寫着“媽說那套新中式的博古架比家裏的還精致，要是價格合適就定了”，後面跟着個雀躍的表情包，看得我心裏也跟着軟乎乎的。
路過小區門口的便民超市，老板娘正搬着一箱礦泉水往店裏挪，看見我就笑着喊：“小林，又帶客戶看房啊？剛於阿姨還來買醬油，說你這小夥子實誠，幫她找的客戶肯定靠譜。”我趕緊上前搭了把手，把箱子搬進店裏，“阿姨是挺信任我的，剛籤了委托，就等跟客戶談價格了。”老板娘擦了擦汗，從冰櫃裏拿出瓶冰可樂遞給我：“天熱，喝點涼的解解暑，你幫我兒子找的出租屋，他說通勤比以前省了半小時，我還沒謝謝你呢。”
握着冰可樂往店裏走，瓶身的涼意透過指尖傳到心裏，卻沒壓下那股興奮。想起早上帶蘇姐看房時的場景，她站在客廳的博古架前，指着一個青釉瓷瓶說“這釉色是仿汝窯的吧？我媽有個類似的，說是她結婚時姥姥給的陪嫁”，於阿姨當時眼睛就亮了，拉着蘇姐的手說“姑娘你還懂這個？我兒子總說這是現代仿品，不值錢，我還跟他吵了一架”。兩個人站在博古架前聊了快半小時，從瓷器的釉色聊到紅木家具的木紋，我插不上話，只能在旁邊看着，心裏琢磨“這大概就是老話說的‘緣分’吧，連對裝修的喜好都能這麼合”。
回到店裏時，同事們大多去吃午飯了，只有陸晨還坐在工位上，對着電腦屏幕敲敲打打，桌上放着個沒吃完的蛋炒飯，青椒絲灑了點在鍵盤縫裏。他看見我進來，目光在我手裏的文件袋上停了兩秒，又很快移回屏幕，手指在鍵盤上頓了頓，才慢悠悠地開口：“籤着委托了？天鵝堡那套？”
“嗯，於阿姨挺爽快的，聊了兩句就籤了。”我把文件袋放進抽屜，故意把拉鏈拉得輕了點——上次金地的單子讓我明白，有些機會得攥緊，卻不用刻意炫耀。陸晨“哦”了一聲，沒再說話，只是鼠標點擊的聲音突然變快了，像是在跟誰較勁似的。我沒管他，拉了把椅子坐在窗邊，掏出筆記本開始梳理同戶型的成交記錄，筆尖在紙上劃過的聲音，在安靜的店裏顯得格外清晰。
筆記本上記着：1號樓 140平，簡裝，沒車位，上個月成交價 430萬；1號樓 149平，現代輕奢風，帶一個車位，成交 550萬；於阿姨這套 142平，新中式精裝，帶兩個車位，報價 540萬。單看數字，於阿姨的報價不算高，可蘇姐的預算卡在 550萬以內，還得留錢給老人買新家具，上午跟我聊時說“最多能出 480萬，再高我爸那邊就不同意了”。60萬的差價，像橫在中間的一道坎，得慢慢找台階邁過去。
正對着表格發呆，手機突然震了，是蘇姐的電話。我趕緊接起來，聲音都比平時輕快些：“蘇姐，您是不是跟叔叔商量好了？”
“商量好了，”蘇姐的聲音裏帶着笑意，“我爸說要是房子真像你描述的那麼好，價格可以再談，但是最多不能超過 500萬，還得讓阿姨把博古架留下，我媽說想放她那些瓷瓶。對了，咱們什麼時候跟阿姨見面談啊？我媽還催着問呢，說想看看那個博古架到底有多精致。”
我心裏一動，想起楊店長之前說“談大單得找個體面的地方，讓客戶和業主都覺得被重視”，趕緊說：“明天上午 10點怎麼樣？咱們約在古都茶莊，二樓有包間，安靜，還能點壺菊花茶，邊喝邊聊，比在店裏自在。我明天提前去訂包間，您到時候直接過去就行。”
掛了電話，我又給於阿姨打了個電話，跟她說了見面的時間和地點。她笑着說：“聽你的，小林，你辦事我放心。對了，明天我兒子也來，他在外地做裝修設計，懂行，讓他幫我把把關，別到時候吃了虧。”
我心裏咯噔一下——業主帶家人來談判，大多是想“撐場面”，價格上可能更不讓步。但還是笑着應下來：“好啊，讓大哥也來，咱們把裝修、車位的細節都聊透，省得以後有麻煩。”掛了電話，我對着筆記本嘆了口氣，又在“談判策略”那欄加了條“讓蘇姐多跟大哥聊裝修細節，找共鳴點”，後面畫了個小圈。
晚上回出租屋，我把白天整理的成交記錄、戶型圖、裝修對比表都攤在書桌上，台燈的暖光落在紙上，把每個數字都照得清清楚楚。我拿着紅筆，在每套房子的“裝修年限”“樓位優劣”“車位數量”上都標了重點：1號樓那套是 2018年的簡裝，樓位臨街，所以價格低；2號樓那套樓東邊戶，但是裝修簡單，帶一個車位才 550萬。於阿姨這套裝修是 2020年的，沒住過幾次，用的都是好材料，樓位雖然是 1號樓，西邊戶臨街，兩個車位也是稀缺資源，這麼算下來，540萬的報價其實合理，可蘇姐的預算就擺在那兒，怎麼才能讓於阿姨心甘情願讓步呢？
我掏出手機，打開樊登讀書 APP，翻到《關鍵對話》的解讀音頻，這已經是第五遍聽了。“從對方的需求出發，營造安全的溝通氛圍……”樊登的聲音從耳機裏傳來，我突然想起於阿姨跟蘇姐聊瓷器時的興奮，想起她跟我說“我不是在乎錢，是在乎有人懂我這房子的好”。或許，不用死磕“降多少價”，而是讓於阿姨覺得“蘇姐是真懂這套房子，不會糟蹋它”。
我在筆記本上重新列了談判思路：1.讓蘇姐提前準備她媽媽收藏的瓷瓶照片，跟於阿姨的博古架做呼應；2.強調蘇姐會保留所有裝修，不會拆改博古架和紅木家具；3.用“全款支付”“快速過戶”當籌碼，於阿姨之前提過想盡快搬去曲江香都，肯定不想拖太久。寫完，我又給蘇姐發了條微信：“蘇姐，明天見面時您可以跟阿姨聊聊您媽媽的瓷瓶，再說說您會怎麼保養博古架，阿姨挺在意這些的。”蘇姐很快回了個“收到”，後面跟着個加油的表情包，像個認真準備考試的學生，看得我忍不住笑了。
第二天早上，我提前半小時到了古都茶莊。二樓的包間是早就訂好的，木質桌椅擦得鋥亮，牆上掛着幅水墨山水畫，角落裏的小爐子上煮着菊花茶，嫋嫋的熱氣裹着清香，慢悠悠地飄滿整個房間。我把成交記錄、戶型圖都攤在桌上，又從包裏掏出個小本子，上面記着於阿姨說的“裝修花了 60萬，博古架的木料是北美黑胡桃，找老木匠手工打磨的”，還有蘇姐提的“喜歡新中式，想把媽媽的瓷瓶擺進博古架”。
剛把東西整理好，就聽見走廊裏傳來腳步聲，是蘇姐和她爸爸。蘇姐穿了件米白色的連衣裙，頭發扎成低馬尾，顯得幹練又溫柔；她爸爸穿了件深藍色的襯衫，手裏拎着個公文包，臉上帶着溫和的笑。“小林，早啊，”蘇姐走進包間就說，“這地方真不錯，比在店裏安靜多了，我媽還說要是談成了，下次請你和阿姨來這兒喝菊花茶。”
我趕緊站起來：“蘇叔，蘇姐，快坐，茶剛煮好，您嚐嚐。”蘇叔接過茶杯，喝了一口，點點頭：“不錯，這菊花是杭白菊吧？清熱解暑，夏天喝正好。”
沒等多久，於阿姨和她兒子也到了。於阿姨穿了件淺灰色的薄外套，手裏拎着個布袋子，裏面裝着房產證和裝修合同；她兒子穿了件黑色的夾克，個子很高，看起來很爽朗，一進門就笑着說：“小林是吧？我媽跟我說你辦事踏實，昨天還跟我誇你細心，連她‘周末不看房’的習慣都記着。”
於阿姨的兒子拿起成交記錄，仔細看了看，手指在“裝修”那欄劃了劃，抬頭說：“小林，你這記錄挺詳細的，不過我媽這套裝修可不是普通的精裝——博古架用的是北美黑胡桃木，找的是西安最好的老木匠，光工時就花了半個月，木料錢加手工費就 12萬；牆漆用的是進口的環保漆，沒一點味道，蘇姐要是有孩子，住進去也放心。
蘇姐立刻接話：“大哥說得對，我昨天看的時候就注意到了，博古架的木紋特別順，沒有結疤，一看就是好木料。我媽也喜歡紅木家具，家裏有個老紅木衣櫃，還是我姥姥傳下來的，我小時候總愛在裏面躲貓貓，後來搬家時我媽說啥都要帶着，說‘這是老物件，有念想’。”
於阿姨聽到這兒，眼睛一下子亮了，拉着蘇姐的手說：“還是你媽媽懂行！我兒子總說我‘玩這些老物件沒用，不如多賣點錢’，其實我不是在乎錢，是在乎有人能懂這些東西的好。上次有個客戶來看房，說‘這博古架占地方，不如拆了改衣帽間’，我當場就不樂意了，說‘這是我兒子的心意，拆了我寧可不賣’。”
“阿姨，我可不會拆，”蘇姐趕緊說，“我媽也收藏了不少瓷器，有幾個還是我姥姥傳下來的，正愁沒地方放呢，您這博古架剛好能用上。昨天我跟我媽視頻，給她看了您家的瓷瓶，她還說‘這釉色比市面上的仿品好太多，姑娘你要是能把房子定下來，媽把那幾個瓷瓶也給你帶過去，擺在一起才好看’。”
於阿姨聽得眉開眼笑，拍了拍蘇姐的手：“要是這樣，那可太好了！我這博古架空了兩個格子，正想着擺點啥呢，你媽媽的瓷瓶放進去，肯定合適。”
於阿姨的兒子看了看於阿姨，又看了看蘇姐，沉吟了一會兒說：“我媽確實想盡快搬，不想拖太久。不過 480萬太低了，裝修加車位就快 110萬了，算下來房子才賣 370萬，太虧了。我看這樣，520萬，這是我們的底線，再低真的不能賣了。”
蘇叔皺了皺眉，放下茶杯說：“520萬還是有點超預算了，我們本來計劃 550萬以內連家具一起拿下，要是房子就 520萬，後續買家具、家電的錢就緊張了。小夥子，你也是做裝修的，知道現在建材和人工多貴，我們也不容易。”
包間裏一下子安靜下來，只有菊花茶的熱氣還在慢悠悠地飄。我心裏有點急，想起昨天聽《關鍵對話》裏說的“找到雙方的共同利益點”，趕緊說：“阿姨，大哥，蘇叔，蘇姐，其實咱們都有誠意成交，不如各讓一步。於阿姨這邊，520萬確實合理，但蘇姐這邊預算也有限；蘇姐這邊，480萬確實低了點，能不能再加點？比如 500萬？這樣於阿姨算下來，房子 450萬，車位 50萬，比單獨賣車位還劃算，蘇姐也能把博古架和紅木沙發留下，咱們皆大歡喜。”
蘇姐看了看蘇叔，蘇叔點了點頭，她才笑着說：“500萬可以，但是我們有個要求，博古架和客廳的紅木沙發得留下，其他的家具我們可以不要，阿姨要是有用就帶走。”
於阿姨想都沒想就答應了：“留！怎麼不留？這些家具在我這兒是個念想，在你那兒能派上用場，比啥都強。我兒子說了，以後想再打個博古架也不難，只要你們能好好愛護，我就放心了。”
於阿姨的兒子也笑了：“行，500萬就 500萬，我媽高興就行。不過咱們得籤個補充協議，把家具留下、車位過戶這些都寫清楚，省得以後有糾紛。”
“沒問題！”蘇姐立刻應下來，“補充協議我來擬，今天就能籤，要是手續沒問題，定金我現在就能轉。”
我趕緊從文件袋裏拿出三方合同和補充協議模板，攤在桌上。於阿姨的兒子接過合同，逐字逐句地看，蘇叔也湊過去一起核對，時不時問兩句“付款方式”“過戶時間”，我都一一解答。確認沒問題後，雙方都籤了字，蘇姐當場用手機給於阿姨轉了 150萬定金，於阿姨把房產證遞給我：“小林，後續的過戶手續就麻煩你了，我跟我兒子都放心，你辦事我們信得過。”
送走他們，我坐在包間裏，看着桌上籤好的合同和轉賬記錄，心裏滿是妥帖。菊花茶還在煮着，清香裹着暖黃色的燈光，像剛才於阿姨和蘇姐聊瓷器時的笑聲，軟乎乎的。給蘇曉發了條微信：“今天談成了天鵝堡的單子，客戶和業主都特別高興，多虧了你之前教我怎麼跟業主聊裝修，找共鳴點。”
蘇曉的回復來得很快，後面跟着個舉獎杯的表情包：“恭喜啊林墨！你越來越厲害了，下次過戶記得找我，我還能幫你補材料，省得你又忘了帶解押證明。”
我笑着回復：“好啊，下次一定請你吃西大街那家的肉夾饃，讓老板多放肉。”
走出古都茶莊時，夕陽又把西大街染成了暖黃色。法桐的葉子落在地上，我踩着葉子往前走，手裏攥着合同，心裏覺得格外踏實。以前總覺得“買房靠緣分”是中介的客套話，現在才明白，真的有客戶會因爲一套房子的博古架、一個瓷瓶，就心甘情願多花錢；也真的有業主會因爲“遇到懂行的人”，就願意降低價格。或許，這就是城南的緣分吧——藏在博古架的木紋裏，藏在瓷器的釉色裏，藏在人與人之間的理解裏，等着被細心的人發現，然後慢慢落地，長成一段溫暖的故事。
